銷售高手如何把同質化產品賣個“好價錢”?

 
時間:2017-01-10

  

很多朋友跟我說自己的產品同質化嚴重,客戶采購時對價格非常敏感,貴1分錢可能就與交易失之交臂。對這樣的客戶難免有些氣餒,客戶關系做起來也非常累。  

價格是銷售鏈條上的重要一環,這是無需置疑的。因價格談判而失掉客戶,每個銷售員每年都可能遇到這樣的事情。那么“MAN法則”能助你賣出高價  

向一個乞丐推銷寶馬車,即使是一個銷售大師,窮其一生也不可能完成任務。所以產品想賣高價,首先要記住一個“MAN法則”,即衡量客戶標準只取決3個點:金錢、權力、需求。所以先做到下面3點:  

第一點,要找到能買的起自己產品的客群,這叫定位。  

想要做高價的朋友要記住“二八法則”,即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶,他們都應該盡量被刪除。因為他們只能給你創造20%的業績,卻往往耗費掉你80%的時間和精力。  

第二點,要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。  

人性都是趨吉避險的,大多數人在面對問題時都是事不關己高高掛起,能懶則懶,所以在銷售眼中可能是天大的事兒,但因對客戶的重要性不足就可能被認為微不足道。  

我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規劃工作,所以做銷售一定要轉化思想,把你一個人的戰斗轉化成我和客戶一起去做某件事情,把“我要向客戶賣什么”,轉化為“我和客戶一起買什么”。  

第三點是把你的產品復雜化、重要化。  

如果事情足夠重要,客戶肯定會更加重視。重要性的不同,客戶的采購模式也會不一樣。  

比如餓了想要買一個面包,因為是充饑,面包的重要性就不夠,我們采購的模式就很簡單,價格不用過多考慮隨手即買,味道不好扔掉也不可惜。  

但假設我們請一個重要的領導吃飯,是應該選西餐還是中餐,飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關注的,這時候我們的采購模式就會變得嚴謹和小心。  

當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視。比如80年代的臺式電腦,我們會專門為它修建一間房子,房子里鋪設地毯,安裝空調,給它創造一個恒溫的、干凈無塵的環境。但是現在我們都對電腦很了解,對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣,都是用的時候找來,不用的時候隨手一丟??梢?,對一件事物的認識度不夠,或者認為她比較復雜、比較重要的時候,才能投入更多的注意力,也愿意花費更多的時間和價格成本。所以,要想普通的產品能夠做到高價,必須要學會把你的產品復雜化、重要化??赡苡腥藭磫?,一臺清水泵,大家都在做,產品、圖片、原理、材料等所有的東西大家都一樣,該如何把產品復雜化呢?  

把一個極其簡單的產品復雜化,提升到一個高價位的階段,我們可以根據消費者購買行為的分析,從以下幾方面入手:  

①將產品和高復雜化的問題聯系在一起  

當你推銷水泵的時候,總是跟客戶說,水泵看起來很簡單,但這是一般人的看法。真正有經驗的人都知道,水泵是整個機體的心臟,是核心,水泵出問題,會帶來嚴重的生產、生活問題。  

試問,你能想象出一個建筑物2天沒有水的慘況嗎?那衛生間還能進人嗎?所以在介紹產品的時候,不能簡單介紹產品本身,而應該將其余更復雜化的問題聯系在一起。  

②狐假虎威把形象樹立起來  

狐貍很弱小,但當它把自己和老虎捆綁在一起的時候就非常強大,同樣的,我們銷售水泵,面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶,想做高價無疑是神話。  

所以,我們見客戶伊始,就要打壓這樣的思想,把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經常對客戶說:“上海東方明珠所用的就是我們的水泵,要不這個周末我組織你們去看一下?  

普通人最多只能上東方明珠的第2個球,但是我們是廠家代表,可以用維修的方式帶你們去最高的球上去看看,這可是普通人一輩子都不可能看到的哦?!? 

通過東方明珠這一上海著名坐標,通過普通人一輩子都到達不了這樣的借勢,就把產品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。  

③把自己產品的差異化打造得更加差異  

你之所以存在,是因為你和別人不一樣。同樣是水泵廠家,以前我們競爭的時候,會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態度,讓客戶感到我們作為大廠,對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠,客戶就會感覺那應該是一個比較差的廠。所以,即使你和別的廠家的產品從外形到內里材料都完全一樣,也不要怕,起碼你這個人跟其他廠家是不同的,你可以利用自己的表情、眼神去引導客戶對競爭對手的猜測。生意場上,一個表情、一個眼神都說明了太多東西,都可能讓你轉敗為勝。 


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